ビジネス初心者がやりがちな失敗の一つ。
それが「良い商品を紹介すれば、自然に売れると思ってる」こと。
正直、それは甘い。
世の中の人は、あなたの商品なんて興味ない。
もっと言えば、「そもそも見てもくれない」。
だからこそ、売る側は“心理の流れ”を理解して設計しないといけない。
その心理の流れを体系化したのが、PASONAの法則。
マーケティング業界ではド定番、けど初心者ほどちゃんと理解してない。
今日は、このPASONAの法則をわかりやすく分解して解説しよう。
■PASONAの法則とは
PASONAとは、以下の5ステップの頭文字を取ったもの。
P：Problem（問題）
A：Affinity（親近感）
S：Solution（解決策）
O：Offer（提案）
N：Narrow down（絞込・行動）
この流れで文章を組み立てると、見込み客の心理にスッと刺さる。
なぜなら、人は“理屈”ではなく“感情”で動くから！
■① Problem（問題）――問題を突きつけろ！
まずは「問題提起」。
多くの人が気づいていない“悩み”を明確にしてあげることが第一歩。
たとえば、ダイエット商品なら
「頑張ってるのにあなたがまだデブなのは、あなたの努力が足りないからじゃありません」
こんなふうに、相手の心に“ドキッ”と刺さる一言を出す。
ここで大事なのは、「あ、これ自分のことや！」と思わせること。
問題提起が甘いと、読み手はスクロールして終わり。
つまり、最初の一撃で相手の“心の扉をこじ開ける”のがP。
■② Affinity（親近感）――“あなたの味方”であることを示せ
人は、知らない人の話を聞かない。
だから次にやるべきは、「自分も同じだった」と共感を与えること
たとえば、
「僕も昔は、ダイエットを3日坊主で終わらせてばかりでした。」
「忙しいとつい自分のケアを後回しにしてしまう気持ち、すごくわかります。」
こうした一言があるだけで、読者との距離は一気に縮まる。
あなたが“上から目線の売り手”ではなく、“理解者”として認識される。
この段階で信頼を勝ち取れれば、次のステップに自然と進む。
■③ Solution（解決策）――明確な道筋を示す
問題と共感を提示したら、「じゃあどうすればいいの？」という問いが生まれる。
ここでようやく、あなたの出番で提案しよう！
「実は○○を変えるだけで、誰でも簡単に続けられるんです。」
「私が実践して成功したのが、この○○メソッドです。」
この段階では、**“商品の説明”ではなく“解決の方向性”**を語ること。
商品をいきなり売り込むと、相手は身構える。
だからここでは「あなたの悩みを解決できる道がある」と安心させておく。
■④ Offer（提案）――ここで初めて商品を出す
解決策を提示した上で、
「その方法を形にしたのが、こちらの商品（サービス）です」とつなげる。
ここでは「ベネフィット（得られる未来）」を明確にするのがポイント。
「毎朝鏡を見るのが楽しくなる」
「3ヶ月後、自信を持って好きな服が着られる」
そういう“未来の映像”を描かせる。
人は理屈では動かない。ワクワクした未来にしか反応しない。
■⑤ Narrow down（絞込・行動）――最後に背中を押す
最後にやることは、行動を促すこと。
「今すぐ申し込み」「残り3名」「期間限定」など、行動を後押しする言葉を使う。
ここで大事なのは、「迷わせないこと」。
人は選択肢が多いと動けなくなる。
ボタンを1つに、選択を1つに。
これが売れる文章の鉄則！
■PASONAの法則を使えば、“売り込まずに売れる”
この法則を理解して使いこなすと、売り込み感が消える。
なぜなら、読者が“自分から欲しいと思う流れ”を作れるから。
営業が下手な人ほど、「どう伝えるか」ではなく「何を伝えるか」ばかり考える。
でも本当に大事なのは、「どんな順番で伝えるか」。
これがPASONAの本質。
初心者がいきなりセールスライティングを極めるのは難しい。
でも、この5ステップだけ覚えておけば十分。
あとは、日々の投稿・メール・LPで練習していけば自然と上達する。
そして、今は便利な時代、この法則にのっとりAIに作文の依頼をしてみよう、生産性が一気に上がるはず。
■まとめ
PASONAの法則は、単なるマーケティング理論じゃない。
“人間心理の設計図”。
相手の問題を理解し、共感し、解決策を示して、提案し、行動に導く。
これができるようになったら、あなたはもう「売る側」ではなく「導く側」。
つまり、“買ってもらう”ではなく、“欲しがられる人”になる。
て、ことで今日も見てくれてあざーっす！！
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